【培训课程】中国式CRM(2015年10月31日开课)
整体提升对客户的选择及识别能力
  在销售工作中,业务员的业绩好坏,能力高低除了需要勤奋努力以外,关键是其对客户的判断和识别能力,简单地讲就是要清楚:哪些是自己的客户,哪些不是自己的客户,哪些客户要跟进,哪些客户要放弃等,如果没有这种判断与识别能力,很难保证业绩。
 
  比如:如果为拓展和跟进一个客户做了很多事情,最终没有签单,这样,前面所有做的事情相当于都是白做了;如果即使客户不是很多,但保证都能成交,那么业绩也会很高。因此,对客户的选择及识别能力对业绩的影响非常大,这个从专业角度讲就是指销售的效能。
 
  那么,业绩保是怎么保证销售效能的呢?
 
  软件设计了“客户五级分类、客户价值分级、成功/失败总结、交流记录档案”等销售经验模型,而且每一个模块都配有应用指导教程,通过对这些模块的应用,可自动引导业务员从哪些方面对客户做识别和判断,同时,主管根据业务员在这些模型中的记录,又能够对业务员的判断和识别做具体的指导。
 
  比如:客户价值分级模型,用这个模型能够把客户按照其贡献大小进行分级,分级以后,软件会自动形成统计,根据统计,主管能够直观查看到哪些客户的贡献最大,那么,凡是贡献最大的客户以后要重点对这类客户提供服务;同时,根据统计结果,又能够从软件的记录中找到贡献最大客户的共同特征,这样,在客户拓展中,凡是具备这类特征的客户就要重要关注。通过这个模型的应用,拓展能够做到更精准,服务能够做到更有针对性;
 
  比如[成功/失败总结],每一笔业务无论最终是否成交都通过这个模块进行总结,成交了分析成交的原因,不成交,分析其失败的原因,根据这些记录能够从中进行经验的提炼和总结。只要记录了,会一直保留在软件中,随时调出来查看,可不断强化自己的经验,在销售中做到更有效。
 
  平时,业务员使用软件时,只要按照这些模块的内容做了记录,本身就对客户作了一层识别,而同时,通过软件,主管又能及时查看,及时作分析,指导业务员要跟进哪些客户,要重点关注哪些客户,或者要放弃哪些客户等,这样,就保证了整个销售系统对客户选择和客户识别的有效性。
 
 

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