【培训课程】中国式CRM(2015年10月31日开课)
记住介绍人,重视介绍人
  在我们做业务过程当中,可能我们每个业务员都会碰到这样一个角色,就是客户的介绍人。如果要想你的业绩好,请重视你的介绍人。
 
  很多优秀的业务员,他们对介绍人的重视甚至超过客户本身,为什么呢?
 
  第一,一个介绍人如果要去给你介绍一个客户的时候,那么这个介绍人对你或你的产品已经形成了认可,这是因为你和你的介绍人已经有了很长的交往沉淀,或者情感沉淀在这里面。而人一般对自己认可的事务,都会对别人分享和推荐。从客户关系管理的角度来看,这个关系是你已经花了很长时间投资的,否则一般不会给你介绍的,当开始给你介绍客户时,他已经是你的忠诚客户了。
 
  第二,一个业务当你去拓展客户的时候,客户一般来说都会有防备的,如果有第三者进行转介绍会让你得到事半功倍的效果,第三者的言论对业务的成交影响肯定会超过你的直接说服。因而一般介绍人介绍的客户,成交机会很大。
 
  第三,如果说这个介绍人你能维持的好的话,其实他就是你的一个渠道,因为这个介绍人他周围有一圈的人,他有他的朋友圈。一个人的精力是有限的,你不可能把他的朋友圈变成你的朋友圈,因为你本身自己还有一个圈子。那么,如果说你把这个介绍人维持的非常好,这个介绍人会在他的圈子里面不断地给你介绍客户过来,相当于通过这个介绍人把自己的人脉扩大到他的圈子里,把自己的业务做到他的圈子里。你只要把这个介绍人维护的好,他会源源不断地给你介绍客户或推荐客户。那么用最新的客户关系管理的理论来说,这个介绍人是你最重要的客户,他的价值远远超过了一个客户。
 
  所以说,在做任何业务的时候,不管成不成你都要非常重视你的客户介绍人。像日本保险界声名显赫的“推销之神”——原一平,他有一个非常好的方法就是,他对自己的介绍人非常重视,只要介绍人给他介绍客户,他都对这个介绍人进行感谢,不管这个业务成不成交,都给这个介绍人送一些小礼品。这让这个介绍人感觉到,第一他对你很有价值,第二感觉到他的行动被你认可,于是激发他会不断地把客户介绍给你。
 
  因此,记住介绍人,重视介绍人对业务员来说非常重要。
 
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