【培训课程】中国式CRM(2015年10月31日开课)

“SkzCRM•业绩保”具有以下五个方面的功效:

1、对客户关系的管理;

2、对销售作业流程的管理;

3、对销售人员行为的管理;

4、对销售团队的专业培训;

5、对销售作业的远程支持及销售体系的层级管理

NO.1 对客户关系的管理

    对客户关系进行管理是“业绩保”的核心功效,它主要体现在对客户与公司所处的状态的管理,具体有对客户档案

    的管理,对客户交易状态、交流状态的管理,以及对价值客户的分析、对客户购买状态的分析等方面,同时,还包

    括对客户资源的转移等。通过这些方面的管理,企业能够有效建立与客户的关系,并且根据客户的状态与其打交道

    ,真正把握和维护好客户关系,最终保证销售业绩的完成。

● 客户档案管理

客户信息的管理是客户关系管理的基础,只有在些基础上,

企业才能够建立与维护好与客户的关系。软件在客户档案管

理方面设置有“客户名片、认识信息、重要日期、相关信息

、客户分类、客户分级”等功能模块,可以把与客户相关的

信息全面、完整记录下来,企业可以根据自己的业务情况选

择性应用,记录以后,这些信息统一储存在公司,主管可随

时查看、分析。

● 客户交易状态管理

对客户交易状态的管理,可及时发现有可能成交的客

户,重点把握;及时掌握成交客户的业务状态,重点

服务和关注。软件设置的[交易信息]管理模块,可完

整记录客户的交易信息,包括对某笔交易的预测,成

交后的交易额,客户的付款方式,签订的合同,相关

介绍人等,并且,还能对交易情况做总结。记录后,

软件会自动形成某类产品的交易统计,主管可随时查

看到整体交易情况以及每笔交易对应的客户,对应的

业务员等。

● 客户交流状态管理

对与客户交流状态的管理,可以有效把握与客户

的交流过程,识别出客户的需求,逐步提升与客

户沟通的有效性。软件的[交流记录档案]能够把

每次业务员与客户的交流信息全部记录下来,具

体有:客户名称、交流主题、交流目的、交流方

式、需求体会、客户兴趣程度、交流纪要等,根

据这些信息,能够顺着客户的需求和兴趣与客户

交流,从而清晰、有效地完成每一次交流。

● 客户价值分析

对客户价值的分析,能够根据客户所产生的价值区别

对待,并且找到贡献最大的客户,重点关注、重点维

护。软件中的[客户价值分级]模型,企业可以按照自

己的情况把客户按照其贡献大小进行分级,分级以后

,软件会自动形成统计,根据统计,可查看到各个级

别客户所产生的价值,这样,企业能够清晰把时间和

精力投入在哪些客户身上,有利于提升团队整体的销

售效能。

● 客户状态分析

对客户状态的分析能够识别出客户的购买状态,从而根据

其购买状态与其打交道,比如:客户有购买状态的怎么与

其交流,没有出现购买状态时又应该怎么打交道等。

软件的[客户五级分类]模型把处于陌生状态的客户标识为

“潜在客户”,处于对产品产生兴趣状态的客户标识为“

目标客户”,出现了购买行为的客户标识为“准客户”,

有了购买行为的客户标识为“成交客户”,持续产生购

买行为的客户标识为“忠诚客户”。

平时作业中,只要按照这样的标准对客户进行了分类,可

自动分析出客户的状态,而且分类以后,软件会自动形成

统计,能够直观查看到各个状态的客户有多少,具体是哪

些客户,并且学能够对应到各个分公司,业务部,甚至某

个业务员,这样,可以整体对客户的状态做到心中有数。

● 客户资源转移

客户资源转移能够将客户资源合理有效利用,尤其是能够将建立起来

的客户关系得到持续维护和管理。

软件能够将与客户有关的所有信息全部集中保存下来,同时,软件专

门设置的[客户分配]功能可随时对客户资源进行调配,调配的时候不

仅仅是对客户的基本档案信息作了调配,而且,同时将业务员与客户

的交流互动过程全部进行了调配,从而有效对客户资源做了转移,客

户关系由此得到了持续的维护和管理。

软件中对应客户关系管理的功能模块列表如下:

客户档案管理:个人客户、单位客户

交易状态管理:交易信息、业务收入、产品信息

交流状态管理:交流记录档案、交流记录一览表

客户价值分析:客户价值分级、二八分割图

客户状态分析:客户五级分类

客户资源转移:客户分配

NO.2 对销售作业流程的管理

高效的销售作业流程能够规范业务员的行为,

整体提升团队的工作效率,并且,可以有效对

销售业绩做出预估。“业绩保”在销售作业流

程的管理方面不仅能够支持企业现有的销售作

业流程,同时,还能够引导企业逐步建立和优

化销售作业流程。

软件中的[流程管理]模块,企业能够进行流程

自定义,即:可以根据自己的业务情况设置和

标识产品或项目的流程阶段,设置以后,业务

员在每一笔业务的推进过程中就能够按照这些

标准去做动作;同时,软件本身根据这些记录

,会自动形成一个[销售漏斗图],根据销售漏

斗图,主管可整体掌握在每笔业务的推进过程

中,每一个节点的客户情况,从而对业务的推

进作指导和督促。

在销售作业流程方面,软件还能够建立对客户购买过程

的跟进流程,逐步推进客户的交易。软件中的[客户五级

分类模型]能够把客户从陌生认识,到成交,到最后忠诚

这个购买过程中所表现出来的状态进行分类标识,比如

把客户分成:潜在客户、目标客户、准客户、成交客户

和忠诚客户,标识以后,可根据客户的状态,逐步推进

客户的购买行为。

软件可自动形成客户五级分类的统计,而且能够查看到客

户是什么时候从目标客户转为准客户的,还能查看到有多

少客户从目标客户转成为准客户等。

NO.3 对销售行为的管理

    “业绩保”主要能够对业务员在客户拓展以及客户跟进过程中的行为等作统一的管理,同时还能够对业务员的工作

    计划,工作任务,工作总结等时间安排方面进行管理。

● 在客户拓展行为管理方面,通过软件,业务员能够把

所拓展的客户相关信息记录下来,软件中具体能够记录

的客户信息包括:名片信息、认识信息、重要日期、相

关信息、客户分类、客户分级等,这样,主管能够根据

记录掌握业务员是不是拓展了客户,拓展了哪些客户。

并且还能够根据这些信息对业务员的拓展行为作矫正和

指导。

软件可记录的客户信息功能模块列表:

名片信息:客户姓名、公司名称、手机、邮箱、QQ、地址

、网址、职务

认识信息:介绍人、认识来源、第一印象、认识时间

重要日期:阳历生日、阴历生日、结婚纪念日、重要日备注

相关信息:籍贯、婚姻状况、家庭地址、身份证

客户分类:行业分类、区域分类、城市分类、人脉圈分类、

客户五级分类、其他分类

客户分级:价值分级、信用等级、其他分级

● 在对客户跟进过程中的行为管理方面,通过软件,能够把业务员

凡是跟进了的客户情况记录下来,具体包括[交流记录],即:与哪

些客户作了交流,交流的情况怎么样;[交易信息],即:客户有没

有成交,成交金额是多少,什么时候会成交等;[流程推进],即:

业务到了什么阶段,怎么推进的;[客户购买状态],即:客户都处

于什么样的购买状态,推进情况怎么样等。

业务员把上述信息记录以后,根据这些记录,主管能够及时掌握业

务员是不是对客户作了跟进,跟进了哪些客户,跟进情况怎么样,

并且,根据这些记录还能够对业务员的客户跟进行作矫正和指导,

抓住有效客户,有效商机,实现对销售过程的管理。

软件中对应客户跟进行为管理的功能模块列表:

交流记录:交流人、公司名称、交流方式、交流主题、交流目的、

交流人兴趣程度、交流纪要、需求体会

交易信息:①收入预测(客户名称、产品项目、预计交易额,预计

交易时间);②收入信息(交易金额、交易时间、优惠情况、介绍

人、付款方式);③交易总结(成功原因分析、失败原因分析、经

验总结)

流程推进:初次接触、兴趣激发、会见决策者、确定需求、产品演

示、递交建议书、口头同意、签约

客户购买状态:潜在客户、目标客户、准客户、成交客户、忠诚客

● 在对业务员的时间管理方面,通过软件,业务员能够

写工作计划,做工作总结,业务员只要在软件中做了这

些事情,主管可随时查看,查看的内容包括:业务员准

备做哪些事情、时间上怎么安排的,完成情况怎么样;

每件事情的重要紧急程度如何等,根据这些内容,主管

能够整体对重要的客户、重要的事情进行关注,并且有

效督查业务员的执行。

软件对应时间管理的功能模块如下:

计划安排:计划主题、计划周期、开始日期、结束日期、

重要/紧急、计划分类、计划内容、完成日期、完成情况

待办事宜:重要又紧急、重要而不紧急、不重要但紧急、

不重要也不紧急

提醒功能:今日任务、计划提醒、商务提醒

NO.4 对销售团队的培训

    通过“业绩保”能够进行销售专业技能的自助学习和自我训练,这是软件独特的功效。软件将业务员必须掌握的六

    大核心技能以及人脉营销、服务营销、精确营销等系列新营销实战应用方法嵌入到软件中,每个技能在软件中都

    对应有专门的功能模块,而且,每一个技能都配套了结合实战如何应用的指导教程。通过这些模块和配套的教程

    ,企业可以结合实际工作,结合自己的具体情况,解决对销售团队专业技能的培训问题。

销售技能及在软件中对应的功能模块列表如下:

销售六大核心技能

销售技能               软件模块

产品陈述技能            FAB产品陈述模型

产品优势分析技能        产品优势分析模型

成交客户的识别技能      客户五级分类模型

价值客户的识别技能      客户价值分级

客户需求的识别技能      交流记录档案

对客户的有效沟通技能    交流记录档案

人脉营销方法

销售方法                   软件模块

轻松记住更多人的方法        认识信息

软件实现人脉营销方法        人脉关系图

让介绍人不断介绍客户的方法  介绍人

让客户轻松记住你的方法      渐忘曲线

服务营销方法

销售方法                   软件模块

轻松让客户产生好感的方法    第一印象

轻松与客户搞好关系的方法    重要日期

轻松与客户交往的方法        个性描述

轻松提升短信有效性方法      短信个性群发

快速提升邮件有效性方法      邮件个性群发

精确营销方法

销售方法               软件模块

价值客户管理方法        客户价值分级

交易客户管理方法        客户五级分类

获取客户最佳途径的方法  认识来源

NO.5 销售远程支持、销售体系层级管理

● 在销售远程支持方面,通过业绩保,外地有分公司,

或者业务员出差、异地作业,上级主管都能够及时查看

到其客户信息及业务信息,根据这些信息,即刻作指导

和支持。

业绩保支持局域网和广域网办公环境,并且配套有手机

终端,因此,企业如果有分公司,多个业务部门,无论

是集中办公,还是分布在不同的地方办公均可同时使用

,并且能够实现手机与电脑同步使用软件。这样,整个

销售团队在使用软件时,不仅录入信息方便,而且方便

各级主管随时查看。

● 在销售体系层级管理方面,通过业绩保,整个销售

体系无论有多少个管理层级均可统一管理,比如:有总

公司、分公司、业务部门;或者下面还有各地代理商等

,均可统一管理。

软件中的[权限管理]模块,企业可根据自己内部的组织

架构,设置好管理层级,设置以后,各层级可对应自己

的管理范围,比如:总经理可以查看和审核所有部门,

所有成员的工作情况;部门经理可以查看和审核自己所

负责部门的销售工作情况;业务员则只能查看自己的客

户数据等。

软件对应的功能模块列表:

团队管理:工作浏览、客户分配、权限管理

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SkzCRM·业绩保既是CRM又是客户关系管理系统也是客户关系管理软件